От идея до реалност: Ролята на StabilX и Manufacture This в развитието на Stabil Engineering – разговор с Иван Бондоков

Все повече компании търсят партньори, които разбират процесите им в дълбочина, мислят дългосрочно и могат да подкрепят развитието им отвъд конкретния проект. Именно върху тази философия стъпва и работата на Stabil Engineering.

Зад този подход стои моделът StabilX™ – вътрешната операционна система на компанията, която подрежда всяко взаимодействие с клиента като част от дългосрочно партньорство. Паралелно с това екипът развива и платформата Manufacture This, чрез която споделя експертно знание, добри практики и гледна точка към бъдещето на производството.

В разговора ни с Иван Бондоков, търговски директор на Stabil Engineering, говорим за очакванията на съвременните производители, за реалната стойност на партньорството, за уроците от последните епизоди на Manufacture This и за това какво предстои – както за компанията, така и за индустрията като цяло.

Здравей, Иван! Ти и екипът на Stabil Engineering сте в постоянен диалог с производствени компании от различни индустрии и мащаби. Когато започва едно ново партньорство, кои са темите и въпросите, които най-често вълнуват клиентите още в първия разговор?

Ние винаги се стремим да приемаме клиента през нашето идеално възприятие за това какъв би трябвало да бъде. И тъй като и ние се стараем да бъдем идеалният партньор, търсим същото и отсреща.

В тези първи разговори клиентът най-често се интересува от много конкретни неща: опитът и проектите зад гърба ни, какъв е сервизът, какви са опциите за поддръжка и консумативи, каква е реакцията ни, както и какви са възможностите за договори и абонаменти. Така той да има предвидима и прогнозируема договореност с нас и като разходи, и като време за реакция.

Разбира се, темата „цена“ почти винаги излиза на преден план, но тя е относителна величина – всичко зависи от това какво стои зад нея. Затова ние се стараем да акцентираме не само върху технологичните предимства на продуктите, но и върху услугите, които съпътстват целия процес. В крайна сметка всеки клиент, независимо колко е фиксиран върху оптимизация на разход и цена, търси спокойствие и дългосрочно търси надеждни решения, които да му спестяват време, пари и излишни проблеми.

Знаем, че Stabil Engineering се отличава с начина си на работа с клиенти и философията StabilX, която стои зад това. Би ли да ни разказал повече?

StabilX е нашата операционна система. Това е ДНК-то на философията ни, как работим с клиентите.

В оперативния модел на компании като нашата има фази на взаимоотношенията. Добрата практика е тези фази да се гледат от гледна точка на клиента – през какви етапи преминава той с нас. Ние ги дефинираме ясно и във всяка фаза знаем какво искаме да дадем на клиента и кое е важно за него в конкретния момент.

StabilX, първо, гарантира вътрешно, че всички сме на една и съща страница как се правят нещата. И второ, помага клиентът да получава ясна информация къде се намира в това пътешествие. Много често „клиентското пътешествие“ се разглежда от нуждата до покупката. Ние затваряме цикъла и надграждаме отношението след това.

За нас истинският момент на удовлетворение е, когато клиентът каже: „Имам и други оферти, по-евтини са, но искам да работя с вас заради тези причини.“

Има ли случаи, в които казвате на клиент: „Това не е правилното решение за вас!“ и защо?

Да. Клиентът много често идва и казва: „Видях, че имате мастиленоструйни принтери. Дайте ми оферта.“ Нашата задача е да кажем: „Момент. Нека върнем лентата назад и да видим защо смятате, че Ви трябва точно това?“

В много случаи клиентът е прав. Но се случва и да не е или да има по-подходящо решение. Понякога се оказва, че не му трябва мастиленоструен принтер, а по-доброто решение е термотрансферен. Това е моментът, в който държим клиентът да разбере, че ние сме тук да потърсим реалната нужда и правилното решение за нея.

Какво най-често клиентите не осъзнават в началото, но разбират по пътя си с вас?

Клиентът много рядко има структурирани очаквания за партньорство. Когато му разкажем за StabilX и за целостта на портфолиото ни от услуги и възможности, често чуваме: „О, не знаех, че правите това… не знаех, че инвестирате по този начин.“ Реално очакванията на клиента са доста по-кратък списък от това, което ние предоставяме.

Ние се опитваме да повишим нивото на начина, по който компаниите възприемат този тип решения и партньорства. Защото нашите машини са част от критична инфраструктура в едно производство – без тях то не може да функционира. А това понякога остава на заден план.

Вие поставяте силен акцент върху споделянето на знание. Защо това е толкова важно за вас и как се роди Manufacture This?

Хората имат много проблеми и предизвикателства на линията в ежедневието. Огромна част от производствата „гасят пожари“ всеки ден и много трудно могат да спрат за миг, за да погледнат в бъдещето, да се поинтересуват от новости и тенденции или да чуят споделен опит от конкретни казуси.

Затова направихме Manufacture This – платформа, в която, от една страна, даваме по-експертни съвети под формата на обучения и уебинари, а от друга – срещаме хората експерти и споделяме с тях това, което предстои.

Какво могат да очакват зрителите в следващите епизоди и как това се свръзва със StabilX™?

Амбицията ни е да създаваме всеки месец по един епизод. А защо не и повече? Идеята е да посвещаваме епизоди на теми, които дават перспектива за производството и помагат на хората да взимат по-добри решения.

Последният епизод беше посветен на „Цената на компромиса в производството“ – говорихме за това до какво водят неглижирани избори и решения, които в началото изглеждат оправдани, най-често финансово, но в дългосрочен план се „плащат“ скъпо. Разгледахме къде са рисковите места и какво е важно да не се подценява, ако искаш да развиваш производството си устойчиво.

И това е директно свързано със StabilX, защото моделът ни силно набляга на изграждането на капацитет от знания – да обучаваш, да образоваш и да говориш за тенденции и бъдещи промени, които ще влияят на бизнеса на клиента.

Ако трябва да оставиш едно послание към българските производители – какво би било то?

Моето послание е да се мисли глобално в перспектива, защото производствата вече се конкурират със целия свят. Хубавото е, че можем да изнасяме глобално и това дава възможност да разширяваме бизнеса. Но е и предизвикателство – защото ако не сме конкурентни на глобално ниво, няма как да сме конкурентни и в България.

Ако нямаме добри хора, ако нямаме оптимизирано производство, ако нямаме технологии и иновации, ако нямаме надеждност и предвидимост – по-скоро ще „умрем“.

Повечето производители, които съм срещал, обичат да създават продукт и се трудят ежедневно. Те много често имат нужда от помощ и съвет, но не го търсят. Добре е да започнат да го търсят и да се отварят повече към експерти.

Това е важен елемент и ние с нашия опит и решенията, които сме намерили, сме добър партньор за това да правиш по-успешен бизнес в България като производител. И ще го доказваме все повече в годините напред.